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Contribution Details

Type	Dissertation
Scope	Discipline-based scholarship
Title	Supporting communication during negotiations in a future online used-car market with authenticated data: The use case of blockchain-based car history data in Switzerland
Organization Unit	Information Management (Gerhard Schwabe)
Authors	Andreas Engelmann
Supervisors	Gerhard Schwabe
Language	English
Institution	University of Zurich
Faculty	Faculty of Business, Economics and Informatics
Number of Pages	218
Date	2022
Abstract Text	The electronic trade with used goods has been flourishing for many years and is constantly developing. Many private buyers and sellers find themselves able to offer used items or even purchase them below their new value through various market platforms (intermediaries). However, particular problems and challenges in the trade of used goods promote uncertainty and mistrust, especially high-involvement products. The seller of a used object usually has extensive knowledge about its previous use, hidden problems, and thus the current condition of the good. This information asymmetry is difficult to bridge, as the seller usually exploits the opportunity. Therefore, the buyer is dependent on the seller's willingness to release information, which may be incomplete and untrue, or suggest false facts. Especially in the online used-car market, which is the focus of this dissertation, these problems can be observed very distinctly. The seller of a used vehicle knows its history, previous treatment, and possible accidents and damages. At the same time, the buyer has to trust the seller's statements due to the lack of physical checkability. The resulting uncertainty about the seller and the quality of the vehicle results in distrust and a lower appreciation of the car. Akerlof described this in his popular work as the "Market for Lemons" (Akerlof 1970), in which even vehicles in good condition have no chance of being sold at an adequate price. The key to increase market transparency by reducing information asymmetry, and thus uncertainty and mistrust, is effective and efficient communication among market participants that supports and promotes the exchange of information. This exchange usually occurs during the negotiation phase between buyer and seller and strongly determines the negotiation outcome. The quantity and quality of communication can be enhanced by technical support. Authenticated data, technically immutable and credibly available in a market, has enormous potential here. This data allows the transfer of trust to some extent from the interpersonal level to technology (e.g., blockchain) and enables a better assessment of the actual state of the vehicle without physical inspection. Further, this data can be treated as an asset and be part of the trade in addition to the actual object of negotiation. However, how integration of such data from a data market into a platform can be done to increase the benefit of the participants and the platform has largely not been explored. This dissertation describes the research project conducted to design and develop features to support party communication and negotiation in the online used-car market to address the named challenges. In addition, a conceptual model of a future used-car market is developed that incorporates these features as well as other features from related research. The thesis is composed of four self-contained essays. The research content thereby builds on each other. It sheds light on the impact of blockchain-based authenticated data on the behavior of market participants in the online used-car market and the benefits that platforms experience by providing the data to all market participants. The underlying research follows the design science activities of the DSR cycle model (Hevner 2007; Briggs and Schwabe 2011): 1) discovering problems and opportunities, 2) designing and building artifacts and processes, and 3) validating artifacts and processes. The first two essays exploratively examined buyers’ and sellers’ expectations and preferences, and the disclosure and negotiation behavior with the availability of authenticated data. This exploration corresponds with the first DSR activity of discovering problems and opportunities. Essay 1 uses the results of an experiment using a market simulation game of the used-car market, the “car-market game”, to show the requirements of market participants to support their disclosing behavior during negotiation. Essay 2 complements this by examining, also through an experiment, what negotiation behavior participants exhibit currently and under the availability of authenticated data. The focus was on changes in patterns of negotiation procedures in terms of complexity and dishonest and deceptive behavior. The third essay incorporates the results of DSR activity two and three and elaborates on the design and development of new negotiation support elements, building on the findings and requirements of the first two essays. The elements were integrated into a text-based negotiation chat and evaluated to “authenticated data chat” in an experiment as a result of DSR activity three. The fourth essay shows how the used-car market can evolve while providing authenticated data to support market participants in their communication, information exchange, and trading of data about the vehicle and generate benefits for all market participants and competitive advantages for the platform operators. For this purpose, various artifact evaluations have also been conducted and summarized in related research performed by our research group. As the used-car market continuously evolves towards e-commerce, support for controlling sensitive information and negotiation between market participants becomes increasingly essential. There is extensive research in the negotiation literature, and textbased communication media such as instant messaging and chat have been extensively studied. But there is still a lack of insight into how dishonest behavior, mistrust, and uncertainty as a result of information imbalances in online negotiations can be reduced through the use of appropriate technology and design. In addition, platforms do not know exactly how they will need to evolve into a future used-car market in order to remain competitive in the long term. This dissertation contributes to fill these gaps.
Zusammenfassung	Der elektronische Handel mit gebrauchten Gütern floriert seit vielen Jahren und entwickelt sich stetig weiter. Viele private Käufer und Verkäufer sehen sich durch verschiedene Marktplattformen (Intermediäre) in die Lage versetzt, gebrauchte Gegenstände anzubieten, oder auch unter dem Neuwert zu erwerben. Allerdings bestehen im Gebrauchtgüterhandel besondere Probleme und Herausforderungen, welche Unsicherheit und Misstrauen begünstigen. Der Verkäufer eines gebrauchten Objektes hat in der Regel ein umfangreiches Wissen über dessen bisherige Nutzung, über versteckte Probleme und somit den aktuellen Zustand des Gutes. Diese Informationsasymmetrie ist schwer zu überbrücken, da der Verkäufer die Opportunität in der Regel zu seinem Vorteil ausnutzt. Der Käufer ist also von dessen Bereitschaft zur Informationsfreigabe abhängig, welche unvollständig und unwahr sein kann, oder falsche Tatsachen suggeriert. Gerade im Online-Gebrauchtwagenmarkt, welcher im Fokus dieser Dissertation steht, sind diese Probleme sehr ausgeprägt zu beobachten. Der Verkäufer eines gebrauchten Fahrzeuges kennt dessen Historie, die bisherige Behandlung und eventuelle Unfälle und Schäden, während der Käufer aufgrund der fehlenden physischen Prüfbarkeit den Aussagen des Verkäufers vertrauen muss. Die daraus entstehende Unsicherheit gegenüber dem Verkäufer und der Qualität des Fahrzeuges resultiert in Misstrauen und einer geringeren Wertschätzung des Fahrzeuges. Akerlof beschrieb dies in seiner populären Arbeit als «Market for Lemons» (Akerlof 1970), in dem auch Fahrzeuge mit gutem Zustand keine Chance haben, zu einem adäquaten Preis verkauft zu werden. Der Schlüssel zu mehr Markttransparenz durch eine Reduzierung der Informationsasymmetrie, und somit von Unsicherheit und Misstrauen, ist eine effektive und effiziente Kommunikation zwischen den Teilnehmern des Marktes, welche den Austausch von Informationen unterstützt und fördert. Dieser Austausch geschieht in der Regel während der Verhandlungsphase zwischen Käufer und Verkäufer und entscheidet sehr stark, welchen Ausgang die Verhandlung nimmt. Kommunikationsmenge und - qualität können hierbei durch technische Unterstützung gefördert werden. Authentifizierte Daten, welche technisch unveränderbar und glaubwürdig in einem Markt verfügbar sind, haben hier enormes Potential. Diese Daten erlauben den Transfer eines Teils des Vertrauens von der interpersonellen Ebene auf die Technologie (z.B. Blockchain) und ermöglichen eine bessere Einschätzung des tatsächlichen Zustandes des Fahrzeuges ohne physische Inspektion. Weiterhin können diese Daten als Asset behandelt werden und zusätzlich zum eigentlichen Verhandlungsobjekt Teil des Handels sein. Wie aber eine Integration solcher Daten aus einem Datenmarkt in eine Plattform erfolgen kann, um den Nutzen der Teilnehmer und der Plattform selbst zu erhöhen, ist weitgehend nicht untersucht. Diese Dissertation beschreibt das Forschungsprojekt, welches zum Design und zur Entwicklung von Features zur Unterstützung der Kommunikation und Verhandlung der Parteien im Online-Gebrauchtwagenmarkt durchgeführt wurde, um die benannten Herausforderungen zu adressieren. Darüber hinaus wird ein konzeptionelles Modell eines zukünftigen Gebrauchtwagenmarktes entwickelt, das diese Features sowie weitere aus der verwandten Forschung integriert. Die Arbeit setzt sich aus vier Essays zusammen, welche in sich abgeschlossenen sind. Die Forschungsinhalte bauen dabei aufeinander auf und beleuchten den Einfluss von Blockchain-basierten authentifizierten Daten auf das Verhalten der Marktteilnehmer im Online-Gebrauchtwagenmarkt und den Nutzen, den sowohl die Teilnehmer, als auch die Plattformen durch eine entsprechende Bereitstellung der Daten erfahren. Die zugrundeliegende Forschung folgt den „Design Science‘‘-Aktivitäten des DSR Cycle Models (Hevner 2007; Briggs and Schwabe 2011): 1) Probleme und Chancen entdecken, 2) Artefakte und Prozesse entwerfen und bauen, und 3) Validierung von Artefakten und Prozessen. In den ersten beiden Essays wurde explorativ das Freigabe- und Verhandlungsverhalten von Käufern und Verkäufern unter Verfügbarkeit von authentifizierten Daten untersucht. Dies korrespondiert mit der ersten DSR-Aktivität. Essay 1 zeigt anhand der Ergebnisse eines Experimentes unter Verwendung eines Simulationsspiel des Gebrauchtwagenmarktes, welche Anforderungen die Marktteilnehmer an die Unterstützung ihres Freigabeverhaltens während der Verhandlung stellen. Essay 2 untersucht ergänzend dazu, ebenfalls durch ein Experiment, welches Verhandlungsverhalten die Teilnehmer aktuell und unter Verfügbarkeit von authentifizierten Daten zeigen. Im Fokus standen Änderungen von Mustern der Verhandlungsabläufe (in Bezug auf ihre Komplexität) und des unehrlichen und täuschenden Verhaltens. Der dritte Essay beinhaltet die Ergebnisse von DSR-Aktivität zwei und drei und erarbeitet das Design neuer verhandlungsunterstützender Elemente, aufbauend auf den Erkenntnissen und Anforderungen der ersten beiden Essays. Die Elemente wurden in einen text-basierten Verhandlungs-Chat integriert und in einem Experiment evaluiert, zum ‘Authenticated Data Chat’ als Ergebnis von DSR-Aktivität drei. Der vierte Essay zeigt, wie sich der Gebrauchtwagenmarkt unter Bereitstellung von authentifizierten Daten entwickeln kann, um die Marktteilnehmer in ihrer Kommunikation, dem Informationsaustausch und dem Handel mit Daten zum Fahrzeug zu unterstützen, und Plattformbetreibern Wettbewerbsvorteile zu generieren. Hierfür wurden auch in verwandter Forschung unserer Forschungsgruppe verschiedene Evaluationen durchgeführt und zusammenfassend dargestellt. Da sich der Gebrauchtwagenmarkt kontinuierlich in Richtung eCommerce entwickelt, gewinnt eine Unterstützung, sowohl zur Kontrolle sensitiver Informationen, als auch von Verhandlungen zwischen den Marktteilnehmer, immer mehr an Bedeutung. Es gibt bisher umfangreiche Untersuchungen in der Verhandlungsliteratur, gerade in Bezug auf text-basierte Kommunikationsmedien wie Instant Messaging und Chat. Allerdings fehlt es an Erkenntnissen, wie unredliches Verhalten, Misstrauen und Unsicherheit als Ergebnis von Informationsungleichgewichten in Online-Verhandlungen durch den Einsatz passender Technologie und durch entsprechendes Design reduziert werden können. Daher benötigen Plattformen Handlungsempfehlungen, wie sie sich effektiv in einen künftigen Gebrauchtwagenmarkt weiterentwickeln können, um nachhaltig wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese Dissertation leistet einen Beitrag dazu, um diese Lücken zu schließen.
Other Identification Number	merlin-id:23065
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